Încrederea într-un prim contact comercial se construiește prin trei lucruri: pregătire, claritate și promisiuni pe care le poți ține. Nu ai nevoie de formule complicate, ci de o conversație respectuoasă și utilă pentru celălalt. Pe Reclama 24 găsești articole și noutăți, iar ghidul de mai jos aduce un cadru practic.
Pregătește-te înainte să scrii sau să suni
Un prim mesaj generic se recunoaște imediat. Înainte de contact, află ce face firma interlocutorului, cu ce se ocupă el și ce problemă ar putea avea pe care tu o poți rezolva. Chiar și zece minute de documentare se văd în calitatea întrebărilor.
Stabilește și obiectivul realist al primului contact. De cele mai multe ori, el nu este vânzarea, ci o a doua discuție.
Prezintă-te simplu și direct
În primele două propoziții spune cine ești, de ce îl contactezi și ce poate câștiga el din discuție. Evită formulele pompoase și enumerarea de superlative. Un om ocupat apreciază claritatea.
- numele tău și al firmei, fără explicații lungi;
- motivul concret al contactului;
- un beneficiu legat de situația lui, nu de produsul tău;
- o propunere mică: o scurtă discuție sau un material util.
Ascultă mai mult decât vorbești
Primul contact devine o relație atunci când celălalt simte că este ascultat. Pune întrebări deschise, notează cuvintele pe care le folosește și reia-le în răspuns. Dacă are obiecții, nu le combate pe loc: întreabă ce stă în spatele lor.
Un client care vorbește despre problema lui îți oferă exact informațiile de care ai nevoie ca să propui ceva relevant.
Promite puțin și livrează sigur
Dacă spui că revii cu o ofertă, revino la termen. Dacă nu poți respecta un termen, anunță din timp. Micile promisiuni ținute cântăresc mai mult decât declarațiile mari despre calitate.
Fii onest și cu limitele ofertei. Un partener care recunoaște ce nu poate face este mai credibil decât unul care spune „da” la orice. Dacă ai nevoie de modele de comunicare publică, poți consulta și comunicatele de presă pe care firmele le publică pentru a se prezenta pe piață.
Greșeli care strică prima impresie
- mesaje identice trimise în masă, fără personalizare;
- insistența de a închide vânzarea la prima discuție;
- critica la adresa concurenței;
- lipsa unei urmăriri după discuție.
Adaptează tonul la interlocutor
Nu toți oamenii preferă același stil. Unii vor fapte și cifre, alții vor să înțeleagă mai întâi persoana din spatele ofertei. Observă ritmul răspunsurilor și ajustează-ți mesajul: mai scurt pentru cei grăbiți, mai explicativ pentru cei care pun multe întrebări.
La fel, alege canalul potrivit. Un e-mail e bun pentru un prim mesaj discret, iar un telefon funcționează atunci când subiectul e urgent și ai deja o legătură cu persoana. Pe Reclama 24 poți urmări anunțuri și noutăți, iar observarea modului în care sunt formulate mesajele este un exercițiu util înainte de a-ți scrie propriul text.
Urmărirea după primul contact
Trimite un mesaj scurt de mulțumire în aceeași zi, cu un rezumat al ce ați discutat și cu pasul următor. Așa arăți seriozitate și îi dai interlocutorului un punct de reper pentru continuare. Dacă nu primești răspuns, revino politicos după câteva zile, fără reproșuri.
Recomandare finală
Gândește primul contact ca pe începutul unei relații, nu ca pe o tranzacție. Pregătește-te, vorbește clar, ascultă, ține promisiunile și urmărește discuția. Încrederea vine din aceste gesturi repetate, iar Reclama 24 poate rămâne un punct de plecare pentru ideile de comunicare pe care vrei să le urmărești.
